L’avanzamento biofarmaceutico necessita da una parte di ricerca e, dall’altra, del rapporto con il fruitore finale, ovvero il medico. Per essere sempre più incisive, le aziende BioPharma hanno, infatti, bisogno di conoscere i bisogni dei medici, cercando di colmarli, in termini di formazione sui nuovi prodotti, indicazioni e così via.
Se dopo la pandemia da Sars-CoV-2 le interazioni tra BioPharma e medici era salito a livelli mai raggiunti prima, ovvero intorno al 60%, il nuovo rapporto Veeva Pulse Field Trends Report svela un ritorno ai numeri pre-pandemici, ovvero una media del 45%. Contemporaneamente, si notano nuove modalità di interazione che massimizzano la qualità dei rapporti.
Modello integrato, meno differita e più connessioni real-time
Un primo cambiamento, rispetto al passato, è l’integrazione nel team commerciale di varie competenze, di vendita, di marketing e di informazione medico-scientifica, così da poter dare sempre al medico ciò di cui ha bisogno nel momento in cui ne ha bisogno.
Questo modello integrato sembra funzionare bene, arrivando a coordinare i touchpoint su canali differenti e a sviluppare le diverse interazioni verso un approfondimento sempre maggiore.
«Per ottenere i giusti risultati per i pazienti, abbiamo bisogno di tre cose dal settore: informazioni affidabili e alta qualità sui prodotti, formazione scientifica per noi medici e approfondimenti sulla ricerca», dice Vital Hevia, urologo che fa parte del HCP Advisory Board di Veeva.
Sempre per andare incontro al medico, l’offerta prevede video e interazioni di persona, oltre che messaggi su chat conformi per condividere contenuti rilevanti durante le riunioni aziendali e la sincronizzazione delle attività su campo con la pubblicità digitale. E così, nonostante un ritorno al 45% delle interazioni, aumenta il numero di medici disponibili a relazioni più continuative con i team commerciali. Ci sono però alcune differenze tra specialità.
Diversità tra specialità
Non tutti gli specialisti hanno la stessa predisposizione ai rapporti con i team aziendali: i più aperti sono gli oncologi, che sfruttano diversi canali. Seguono dermatologie e specialisti cardiovascolari, mentre i più chiusi sono gli urologi e gli psichiatri. La tipologia di accesso varia molto. Per esempio, il 30% dei medici di medicina interna, oncologi, psichiatri e urologi limitano il proprio accesso a una sola azienda. In media, non si arriva a più di 3 aziende per medico.
Aaron Bean, vicepresidente di Veeva commercial business consulting in Europa: «Nonostante la diminuzione dell’accesso ai medici, il coordinamento trasparente dei touchpoint digitali e di persona tra i team di vendita, marketing e la medica, sta dimostrando di dare alle aziende biofarmaceutiche un vantaggio sul campo. Le aziende che si concentrano sulla rilevanza e sulla comunicazione in tempo reale, invece che sulla portata e sulla frequenza, apriranno la strada a conversazioni con i clienti di maggiore impatto, a beneficio dei pazienti».
Il report si basa sull’analisi di 600 milioni di interazioni e attività di medici da parte dell’80% dei team commerciali della BioPharma.
